Cuando surge en distintas conversaciones el tema del Inbound Marketing para empresas B2B, hay una pregunta frecuente en las bocas de los directivos de las empresas cuyos clientes son otras empresas:”¿sirve para mi negocio el marketing digital?” o “¿tan determinante es mi web para captar contactos?”. E igual que hay estas preguntas típicas, suele haber también respuesta preconcebidas como “una empresa como la mía no le vale hacer contactos por Internet” o “mis clientes son otros directivos, y por edad no usan Internet”.

A todas estas empresas, cuyos gerentes y responsables de marketing o comunicación dudan de elaborar algún tipo de estrategia en Internet, tienen en el Inbound Marketing la justificación perfecta a que sí hay que invertir en crear una estrategia de marketing digital para captar contactos, y no contactos genéricos, o captar tráfico con palabras bonitas eventualmente en el blog de la empresa, o tuitear dos veces a la semana. El inbound marketing es una estrategia de marketing que es capaz de captar contactos de interés comercial para la empresa con nombre y apellidos, cargo, teléfono y correo.

¿Qué es Inbound Marketing?

Hay mil referencias de ello en Internet, pero resumiendo, podemos decir que el inbound marketing es un conjunto de técnicas de marketing dirigidas a incrementar el número de visitas a los espacios digitales de una empresa, marca o institución, con el objetivo de que esas visitas acaben convirtiéndose en Leads.

Un Lead es un visitante de calidad de cualquiera de nuestros entornos digitales (web, red social, etc), que ha demostrado su interés en los contenidos y temáticas de nuestros canales digitales, y que mediante un proceso de acciones concretas, ha ido expresando su afinidad con nuestro negocio hasta el punto que no le es problemático que la empresa o marca contacte con él porque se siente afín a ella, produciéndose esa toma de contacto gracias a la información que ese contacto nos ha dado al por ejemplo, rellenar un formulario.

El Inbound Marketing es tanto una filosofía, porque impregna la forma de hacer marketing en una empresa; y es metodología porque implica un proceso marcado con fases que no podemos variar y que se basa en los siguientes pilares:

  1. Atraer tráfico generando contenido de calidad
  2. Convertir visitantes de tu sitio web en leads
  3. Automatización del marketing
  4. Fidelizar usuarios a nuestros contenidos
  5. Sincronización de acciones de marketing

La limitación del mercado B2B, una ventaja para el Inbound Marketing para empresas B2B

Todas las empresas cuyos clientes son otras empresas, tienen una limitación básica: tienen muchos menos clientes que una empresa B2C, o dicho de otra forma hay muchos menos clientes que sean empresas, que clientes finales, y es por ello por lo que una empresa que tenga como cliente a otras, no puede perder el tiempo embarcándose en estrategias de marketing que no le llevan nada más que a lograr notoriedad de marca, sino que necesitan que haya un claro objetivo comercial que impregne todas las estrategias de marketing, y para ello, el inbound marketing es la solución, porque siempre tiene como objetivo conseguir contactos que representen una buena y óptima oportunidad de venta.

El que además el público objetivo esté tan concentrado y definido, lejos de ser un problema, es toda una ventaja para una estrategia de Inbound Marketing para empresas B2B, porque ayuda mucho a definir nuestro buyer persona, o lo que es lo mismo nuestro cliente tipo.

Establecer un buyer persona no es una labor baladí que consiste en decir “nuestro target son todas aquellas empresas que puedan pagar lo que hacemos”, sino que tenemos que construir una completa identidad de nuestro cliente, y debemos incluso ponerle nombre y apellidos, y completar de forma sincera y real el perfil.

PASO 1 – Determina quién es tu cliente principal

Podemos tener un buyer persona principal, y otros buyer persona secundarios, que puede que no sean tan importantes conseguirlos como cliente pero que sí sabemos que pueden ser afines a unos temas en común con el buyer personal principal y generar una oportunidad de negocio más a largo plazo que nuestro buyer persona principal. Es el caso típico de cuando una empresa B2B quiere contactar con el CEO/gerente de una empresa pero sin embargo consigue el contacto del director comercial o el director financiero: no es el contacto deseado pero son contacto con acceso directo a gerencia (nuestro buyer persona principal).

Cuando construimos la identidad de nuestro buyer persona (cliente principal objetivo), podemos barajar dos escenarios:

1 – Decir que tu cliente tipo principal es aquel que es más fácil de llegar, porque es el cliente al que está acostumbrado tu empresa a acceder. Tu cliente secundario puede ser un cliente al que te gustaría captar de forma paulatina, pero sin quitar protagonismo a los esfuerzos por captar el cliente principal.

2 – Decidir que tu cliente principal es un nuevo tipo de cliente al que quieres encaminarte, porque quieres sacar a tu empresa de su zona de confort y quieres que los esfuerzos comerciales se dirijan a conseguir un nuevo tipo de cliente que no estás acostumbrado, ya sea porque no es de la edad con los que sueles tratar, no pertenece al sector al que normalmente dais soporte o porque simplemente por tradición de la empresa, nunca os habéis planteado un cambio de paradigma. Tu cliente secundario será aquel que ya tienes seguro, independientemente de que sea el que más ingresos te reporte.

Os dejamos un documento de ejemplo en el que os podéis basar para construir vuestro buyer persona para empezar a planificar vuestra estrategia de inbound marketing para empresas B2B:

PASO 2 – Determina cómo vas a atraer a otras empresas como clientes.

Ya sabes quién es el cliente tipo al que vas a intentar captar dentro de una organización por lo que ahora es el momento de pensar en cómo vas a atraerlo con herramientas y estrategias de marketing digital:

  • Revisa tu web. En el mercado B2B la imagen que proyecta una empresa es fundamental. Una web anticuada en diseño y que no se adapte a móvil provoca un rechazo en los directivos en la actualidad.
  • Muestra contenido relevante que le interese a tus cliente tipo principal: horarios, precios, servicios, experiencia en el sector, mapas de localización….
  • Ten claro las palabras claves por las que quieres que te encuentren: “consultora financiera en Madrid” o “ventajas de las nuevas leyes fiscales para la gestión financiera de las pymes en España”. Piensa en todo lo que has rellenado en el formulario de Buyer Persona y extrae temas de interés concreto, nada de generalidades.
  • Sé activo en redes sociales, utiliza hashtags para estar presentes en diferentes conversaciones sobre fiscalidad, pymes, economía, consultoría, ayuda…
  • Ten en el geomarketing tu aliado, para dar viralidad a las visitas de tus clientes, por lo que tendrás que ver si apareces en Yelp o Foursquare, para que los usuarios de redes sociales basadas en geolocalización te encuentren.
  • Puede que si estás recién abierto, o tienes prisa por captar nuevos clientes, tengas que echar mano de técnicas de posicinamiento SEM, y una campaña de Google Adwords sea una muy buena idea.
  • Escribe noticias interesantes del gusto de público, sobre la actualidad del sector al que pertenece tu buyer persona. Da la posibilidad de que la gente se suscriba en tu blog y haz emails que lleguen a tus clientes.
  • Tanto en el blog, el email que mandes o en algunas zonas de tu sitio web, incorpora botones de “llamadas a la acción”, para que los usuarios de calidad que están visitándote, se conviertan en contactos interesantes para una acción comercial.

PASO 3 – Convertir

Como ya has hecho que tu cliente objetivo haya llegado a tu sitio web, ha leído el contenido que has redactado y ha clicado en algunas de tus llamadas a la acción, muéstrales tras ese clic una página para llegar a eso que has prometido, que puede ser un ebook sobre ventajas de las nuevas leyes para la gestión financiera o una auditoría gratis sobre un tema del que para tí no te cuesta ningún esfuerzo realizar, como la consulta a alguna base de datos.

Para acceder a tan provechosa ventaja, ya sea una guía o una consulta gratuita, han de dejar sus datos de contacto, para que puedas planificar una siguiente acción comercial, y cerrar la venta o un acuerdo.

Un usuario que deja sus datos en un formulario tiene ya una cierta propensión a adquirir tus servicios, por lo que ahora es el momento que establezcas qué flujo va a seguir tu acción comercial, por lo que la labor de marketing empieza a ser ya labor conjunta de este departamento y del comercial.

PASO 4 – Cerrar

Por ejemplo, si se ha descargado una petición para hacer una consulta gratuita, y en dos semanas no la ha gastado, envíale un email recordatorio. Si se ha descargado un ebook explicativo, mándale un correo tras unos días, a la semana siguiente ofreciéndole ayuda para la comprensión del mismo.

Si el usuario con intención de contratar , termina siendo un cliente de nuestra empresa, pregúntale cuál ha sido el factor decisivo por el que nos ha elegido, ya que te ayudará para próximas campañas y focalizar más tus objetivos.

PASO 5 – Deleita a tus clientes con lo inesperado

Ahora que has conseguido clientes, debes de dar un paso más, Ya tienes clientes, pero el proceso de conseguir nuevos clientes no debería de terminar nunca. Un cliente que recomienda personalmente a otro es oro y, normalmente, eso se produce porque de otra empresa, perciben que reciben más de lo que estrictamente deberían recibir por lo que paga.

Deleita a tus clientes con servicios inesperados, por ejemplo ¿Y si en la web pudieras entrar a una zona con usuario y contraseña para tener un resumen de los servicios destacados? ¿Y si cada dos semanas mandaras un correo a tus clientes con las novedades del sector al que pertenecen y que tu empresa puede ayudar a poner en marcha? ¿Y si pudieran acceder a un calendario con los timings de sus proyectos?.

Implementa acciones de Inbound Marketing para empresas B2B y mejora los resultados comerciales de tu organización.

Tras detallar todos los pasos que se han de dar con el Inbound Marketing, no se puede perder la perspectiva de que el proceso de Inbound Marketing conlleva un gran trabajo detrás, con el consiguiente esfuerzo económico y de tiempo, y recuerda que el tener un proveedor adecuado de servicios de Inbound puede conllevar que tus oportunidades de ventas crezcan, porque con un proceso tan definido y con una serie de acciones bien encaminadas, se pueden conseguir datos de posibles clientes, pero proveedor de servicios y tu empresa tienen que nadar en una misma dirección.

Queremos hacerte ver que con esta estrategia digital, conseguirás una mayor visibilidad en buscadores, no sólo convertirás clientes, sino que convertirás los clientes existentes en prescriptores de tu marca, algo que en el mercado B2B es fundamental.

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